Cách xây dựng các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hoạt động [Câu chuyện khách hàng]

Tại Plexent, chúng tôi bán nó Cải thiện Tư vấn và Phần mềm. Thách thức lớn nhất của chúng tôi là giúp khách hàng tiềm năng của chúng tôi hiểu được những gì đang bị đe dọa nếu họ không thực hiện khoản đầu tư này và cho họ thấy bao nhiêu liên quan đến việc cải thiện hệ thống CNTT của họ. Chúng tôi đã bắt đầu viết blog và gửi các bản tin email, nhưng chúng tôi vẫn cầnthu hẹp khoảng cách giữa việc có được khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng.

Chúng tôi nhận thấy trong kết quả tìm kiếm hữu cơ của chúng tôi rằng một trong năm cụm từ hàng đầu mà mọi người googled mang chúng đến trang của chúng tôi là "Văn phòng quản lý dịch vụ" và "SMO". Điều này đã thể hiện một cơ hội tuyệt vời để tận dụng các tìm kiếm đó, giúp những khách truy cập tìm hiểu SMO là gì và giải thích tất cả các thành phần quan trọng của việc thiết lập một thành phần.

Chúng tôi hình dung rằng hầu hết các khách hàng tìm kiếm thuật ngữ này đang tìm kiếm giáo dục và thông tin liên quan đến chủ đề này. Mục tiêu của chúng tôi là xây dựng một chiến dịch nuôi dưỡng chính cung cấp hàng tấn thông tin giáo dục và sau đó đưa các tổ chức có trình độ đúng cách đến ngưỡng cửa của chúng tôi.

Kết quả

Trong 6 tháng, chúng tôi đã đạt được bảy khách hàng mới từ chiến dịch này. Các giao dịch của chúng tôi là lớn, vì chúng tôi bán cho các tập đoàn lớn, vì vậy điều này là đáng kể.

Ở đây, cách chúng tôi đã làm điều đó:

Tổng quan về chiến dịch - Cuộc trò chuyện là gì?

Mục tiêu: Biến khách truy cập trang web đủ điều kiện thành người tham gia hội thảo SMO ™ JumpStart của chúng tôi. Điều này sẽ định vị chúng tôi để bán các dịch vụ tư vấn và đào tạo ITIL cho họ.

Teaser/quảng cáo -Chúng tôi gọi đây là mảnh ghép cá của chúng tôi. Đây là những gì chúng tôi quảng bá thông qua các chiến dịch email, mục blog và phương tiện truyền thông xã hội để thu hút sự chú ý. Sau khi tải xuống, đây là sự kiện kích hoạt bắt đầu phần còn lại của chiến dịch. Chúng tôi biết rằng nếu ai đó tải xuống một bộ khởi động SMO SMO thì tổ chức đó đang xem xét mạnh mẽ việc áp dụng SMO. Chơi lô tô. Khách hàng lý tưởng. Với mộtTỷ lệ chuyển đổi 45%Trên trang này, đây rõ ràng là một phần mạnh mẽ cho chúng tôi.

Từ đây, chúng tôi đã phát triển một chiến dịch trong đó các email theo dõi:

1. Thừa nhận những gì chúng tôi biết về triển vọng của chúng tôi
2. Đã giới thiệu khái niệm quan trọng tiếp theo trong quá trình
3. Đã được neo bằng một lời kêu gọi hành động

Ví dụ:

• Ngày 1: Bắt đầu: Bộ khởi động SMO của bạn.Email này là một lời nhắc nhở thân thiện để đọc ebook mới của họ và cung cấp cơ hội nói chuyện trực tiếp với một nhà tư vấn để xem xét tác phẩm. Mặc dù chúng tôi chưa có khối lượng chuyển đổi lớn ở bước này, nhưng một số ít yêu cầu tham vấn đã trở thành khách hàng. Bước này chuyển đổi các khách hàng tiềm năng có trình độ cao, những người đã sẵn sàng để đi.
• Ngày 5: Hướng dẫn phỏng vấn SMO.Sau câu chuyện về sự nuôi dưỡng chính của chúng tôi, nếu ai đó đã tải xuống một bộ khởi động SMO và đang cố gắng làm điều đó một cách độc lập, họ sẽ cần nhân viên thực hiện. Vì vậy, hướng dẫn phỏng vấn của chúng tôi là một phần tiếp theo hợp lý mà họ cần. Trang đích này rất phổ biến và dường như được tìm thấy bên ngoài chiến dịch nuôi dưỡng chính. Chúng tôi đã tìm thấy một chủ đề nóng trong cuộc thảo luận SMO và có tỷ lệ nhấp duy nhất 10% cho bước này.
• Ngày 10: 6 Gotchas khi xây dựng SMO của riêng bạn.Các khách hàng thu hút chiến dịch này rõ ràng đang xem xét việc thực hiện văn phòng quản lý dịch vụ. Cho dù họ có tải xuống hướng dẫn phỏng vấn hay không, thì bước này có hoạt động để nhận thức rằng, việc thực hiện nó trên chính bạn có một số nhược điểm. Rõ ràng, chúng tôi muốn họ tham gia với chúng tôi và để chúng tôi giúp họ bỏ qua những va chạm đó.
• Ngày 15: Hội thảo SMO JumpStart.Trong bước này, chúng tôi đã đóng gói một hội thảo dài một ngày rưỡi với giá 3.500 đô la. Hội thảo cung cấp một cách sạch sẽ, nhanh chóng để khởi động chương trình áp dụng SMO. Chúng tôi đã có bảy khách hàng bước này. Mặc dù đó là những người dẫn đầu có trình độ cao, chúng tôi vẫn chưa hài lòng với khối lượng chuyển đổi ở đây. Có lẽ chúng tôi đang cố gắng bán quá sớm trong mối quan hệ. Có lẽ 3.500 đô la là quá lớn của một mức giá cho bước này. Chúng tôi đang kiểm tra ưu đãi này và rất có thể sẽ làm cho một cái gì đó rẻ hơn hoặc miễn phí để cho phép chúng tôi tham gia với những khách hàng tiềm năng này theo một số cách có ý nghĩa hơn.

Đạt được bảy khách hàng mới trong khoảng thời gian sáu tháng là tuyệt vời trong kinh doanh của chúng tôi và chúng tôi gán sự thành công của điều này cho câu chuyện mạnh mẽ trong chiến dịch này.

Giám đốc tiếp thị của Plexent, Julie Montgomery, là một động lực đằng sau văn hóa doanh nghiệp năng động của công ty. Một nhà lãnh đạo ngành công nghiệp đáng kính trong ngành CNTT với hơn 15 năm kinh nghiệm về tiếp thị, tuyển dụng CNTT và quản lý vốn nhân lực của công ty, cô tốt nghiệp Đại học Houston với bằng Cử nhân Quản trị Kinh doanh với sự nhấn mạnh tiếp thị.

Tôi Hubspot vì…

Tôi Hubspot vì tiếp thị trong nước là cách khách hàng muốn tham gia với chúng tôi ngày hôm nay. Nó là thế giới mới!