Магия контента, просмотров страниц и переломных моментов продаж с помощью входящего маркетинга
Это статья в гостевом блоге Маркуса Шеридана из The Sales Lion. Маркус - клиент HubSpot, консультант по маркетингу и выдающийся блоггер. Он будет моим гостем на вебинаре Content Camp, который состоится в эту пятницу и на котором вы узнаете, как генерировать лиды с помощью вашего контента.
В январе этого года я сравнил все свои "лиды" за 2010 год со всеми лидами, которые превратились в "клиентов".клиентов' за тот же период времени (BTW, я владею компанией по производству бассейнов под названием River Pools and Spas, и мы устанавливаем стеклопластиковые бассейны по всей территории штатов VA. и MD.). Когда я сравнивал все их аналитические данные в HubSpot, одно число быстро привлекло мое внимание, и с тех пор оно произвело революцию в том, как я использую контент в продажах.
Магия просмотров страниц
Короче говоря, изучив эти аналитические данные, я увидел, что если мои лиды просмотрелихотя бы 30 страницмоего сайта, а затем я назначаю им встречу для продажи, они покупают примерно в 80% случаев.
Хотя для кого-то эти цифры могут показаться не очень большими, на самом деле ониогромныйдля индустрии наземных бассейнов. На самом деле, средние показатели закрытия сделок в индустрии бассейнов составляют около 10-15%. Если сравнить это число с 80%, которых достигает моя компания, если мы достигаем магических "30" просмотров страниц, то результаты поражают воображение.
Когда я понял, насколько изменилось это число, или, лучше сказать, "переломный момент".переломный момент', я сфокусировал все свои маркетинговые усилия на том, чтобы помочь потенциальным клиентам просматривать больше страниц, гораздо более активно, чем я делал это раньше. Теперь, вместо того чтобы пассивно надеяться, что потенциальный клиент "двинется вниз по воронке", я использовал контент, чтобы буквально "подтолкнуть" его вниз по воронке.
И знаете что? Это сработало. Очень сильно.
Результаты
Чтобы дать вам реальное представление о том, насколько это сработало, я просто расскажу вам о статистике моей компании в 2011 году (имейте в виду, что экономика была не слишком благосклонна к "бильярдным парням" в последние 3 года):
- Рекордное количество продаж
- Самая высокая прибыль с момента основания компании в 2001 году.
- Мы провели меньше встреч с продавцами, чем за последние годы, но качество этих встреч было на высоте (теперь мы можем быть более избирательными, основываясь на цифрах!).
- У нас есть бассейны для установки до началаследующего года.
- Бизнес был настолько хорош, что мои партнеры разрешили мне переключить свое внимание на помощь другим компаниям в достижении успеха с помощью входящего маркетинга. (YeeeeHawwww!)
При этом, когда несколько месяцев назад на вебинаре Content Camp я представил Марку Киленсу этот принцип "переломных точек просмотра страниц", он вскоре вернулся ко мне с простым сообщением:
"Чувак, ты понимаешь, что это может стать отличным приложением в HubSpot Marketplace?".
Приятно иметь умных друзей, не так ли? Услышав эти слова от Марка, я ухватился за идею, нанял разработчика и с тех пор запустил первое издание приложения "The Tipping Point" в Hubspot. ЭтоБЕСПЛАТНО(да, я сказал "бесплатное") приложение, и я искренне надеюсь, что вы, как только дочитаете эту статью до конца, скачаете его (просто перейдите на вкладку "Сообщество", а затем в App Marketplace), чтобы начать узнавать, что такое ваша волшебная "переломная точка". Поскольку приложение использует API HubSpot, клиенты с пакетами Small или Basic пока не имеют к нему доступа.
Как только вы узнаете это число, вы сможете разработать стратегию контента, используя электронные письма, блоги и т.д., которая поможет людям читать больше ваших "материалов", тем самым продвигая их дальше по воронке продаж с большей скоростью.
Для тех из вас, кто хотел бы узнать больше о концепции "переломных точек контента", пожалуйста, посетите мой блогThe Sales Lionа также возьмите мою бесплатную электронную книгу объемом 230 страниц:Inbound and Content Marketing Made Easy. (Да, это 230 страниц потрясающего входящего маркетинга за НУЛЕВУЮ стоимость)
О, и не забудьте, что мы с Марком будем говорить на эту тему на вебинаре Content Camp, который состоится 14-го числа.14-го этого месяца, так чтозаписывайтесь сегодня!!
Есть вопросы о Tipping Points или приложении? Пожалуйста, не стесняйтесь задавать вопросы ниже!
Кредит изображения: Джо Шлаботник