A Magia que é Conteúdo, Visualizações de Página e Pontos de Dicas de Vendas com o Inbound Marketing

Este é um artigo de Marcus Sheridan, do The Sales Lion, no blogue de convidados. Marcus é um cliente HubSpot, um consultor de marketing e blogueiro extraordinário. Ele será meu convidado durante o webinar do Content Camp desta sexta-feira que ensinará a você como gerar leads usando seu conteúdo.

Em janeiro deste ano passado, tomei um momento para comparar todos os meus "leads" de 2010 com todos os meus leads que se transformaram em "...clientesdurante esse mesmo período (BTW, sou proprietário de uma empresa de piscinas chamada River Pools and Spas, e instalamos piscinas de fibra de vidro em toda a VA. e MD.) Ao comparar todas as suas análises no HubSpot, houve um número que rapidamente chamou minha total atenção, e desde então revolucionou a forma como utilizo o conteúdo nas vendas.

A magia das visualizações de páginas

Para resumir uma longa história, ao estudar estas análises, vi que se minhas pistas fossem vistaspelo menos 30 páginasdo meu site, e então eu fui a uma reunião de vendas, eles comprariam cerca de 80% do tempo.

Embora estes números possam não parecer grandes para alguns, na verdade eles sãoenormepara a indústria de piscinas subterrâneas. Na verdade, as taxas médias de fechamento na indústria de piscinas estão em torno de 10-15%. Portanto, se você comparar esse número com os 80% que minha empresa atinge se chegarmos a essa mágica '30' page views, então os resultados são surpreendentes.

Ao percebermos a diferença deste número, ou deveríamos dizer "...ponto de inflexão"Feito com meus contatos, concentrei então todos os meus esforços de marketing em ajudar os clientes potenciais a visualizar mais páginas, muito mais agressivamente do que eu já havia feito antes. Agora, em vez de esperar passivamente que uma pista "descesse o funil", eu estava usando o conteúdo para literalmente "empurrá-las" pelo funil.

E você sabe o que mais? Funcionou. Em grande estilo.

Os resultados

Só para lhe dar uma idéia real do quanto funcionou, vou simplesmente lhe dizer estas estatísticas sobre minha empresa em 2011 (tenha em mente que a economia não tem sido terrivelmente gentil em "reunir os caras" nestes últimos 3 anos):

- Número recorde de vendas

- Maiores lucros desde que a empresa foi fundada em 2001

- Fizemos menos compromissos de vendas do que temos feito em anos, mas a qualidade desses compromissos tem sido muito boa (agora podemos ser mais seletivos com base no que os números nos dizem!)

- Temos piscinas para instalar até o início deno próximo ano.

- Os negócios têm sido tão bons que meus parceiros me permitiram mudar meu foco para ajudar outras empresas a alcançar o sucesso com o marketing de entrada. (YeeeeHawwwww!)

Dito isto, quando eu apresentei este princípio de 'pontos de dicas de visualização de página' para Mark Kilens há alguns meses atrás em um webinar do Content Camp, ele logo retornou para mim com uma mensagem simples:

"Cara, você percebe que este pode ser um aplicativo incrível no HubSpot Marketplace?

Ahh, é bom ter amigos inteligentes, não é? Ao ouvir essas palavras de Mark eu pulei na idéia, contratei um desenvolvedor, e desde então lançamos a primeira edição do aplicativo 'The Tipping Point' no Hubspot. Este é umGRATUITO(sim, eu disse grátis) app e espero sinceramente que você vá em frente, assim que terminar este artigo, e faça o download (basta ir para a aba Comunidade e depois para o App Marketplace) para começar a aprender qual é o seu 'ponto de inflexão' mágico. Como o aplicativo usa uma API HubSpot, os clientes dos pacotes Pequeno ou Básico não têm acesso neste momento.

Uma vez que você saiba este número, você pode então projetar uma estratégia de conteúdo, através de e-mails/blogging/etc que ajudará as pessoas a ler mais de suas 'coisas', empurrando-as assim mais abaixo no funil de vendas a um ritmo mais rápido.

Para aqueles que gostariam de saber mais sobre este conceito de 'Pontos de Dicas de Conteúdo', por favor, visite meu blogO Leão de Vendase também pegar meu eBook gratuito de 230 páginas:Marketing de entrada e conteúdo facilitado. (Sim, são 230 páginas de marketing de entrada a custo ZERO)

Oh, e não se esqueça que Mark e eu estaremos falando sobre este mesmo assunto em um webinar sobre o Acampamento de Conteúdo a ser realizado no dia 14^th deste mês, portantoinscreva-se hoje!!

Perguntas sobre os pontos de dicas ou o aplicativo? Por favor, sinta-se à vontade para perguntar qualquer coisa abaixo!

Crédito de imagem: Joe Shlabotnik