セールスゲームが変更されました：ここに適応する方法があります

投稿日: 2023-02-16 カテゴリー: マーケティング

これは、トップ評価のスピーカー、ベストセラー作家、販売開発の思考リーダーであるDave Kurlanが書いたゲスト投稿です。彼のトップ評価のビジネスブログ「営業部隊の理解」は、何千人もの販売リーダーとマーケティングリーダーによって読まれています。

販売の専門家は長い道のりを歩んできました。そして、私は過去5年間と同じように、変化の多くが最近発生したと言いたいと思います。消費者間のテクノロジーの採用はペースを獲得しました。マーケティング担当者は、リードジェネレーションとエンゲージメントの戦術を変更して、中断性の低い、より招待的な焦点に移行しました。また、販売の専門家は、販売方法を適応させて、電話をかわすのが良くなった消費者とコミュニケーションをとる必要がありました。実際、Salesforce.comがソーシャルエンタープライズと呼ぶものは、顧客のソーシャルプロファイルの開発と最新の方法でやり取りから始まります。近年、販売ゲームがどのように変化したかを説明しましょう。この新しいランドスケープに適応するために、販売の専門家が成功を収めて使用しています。

セールスゲームの変化方法

それで、過去5年間で売り上げがどれだけ変化しましたか？誰もが自分の意見を持っていますが、私は「たくさん！」と言うでしょう。ほんの数年前にまれまたは存在しない状況を考えてみてください。現在、販売およびマーケティングの専門家にとって絶え間ない惨劇です。

最近の経済危機は、企業や消費者がお金を使う方法を変えました。私たちは裁量的支出を管理し、より多くのデューデリジェンスを実施し、より価格意識を持っていることに恥ずかしかった。結果？販売されているものに対してはかなり多くの抵抗がありますが、利用可能なお金は大幅に少ないです。
インターネットは、かつて営業担当者からのみ利用できる情報を作成し、インターネット接続または電話を持っているすべての人がアクセスできます。結果？営業担当者は、ずっと後で購入プロセスに招待されており、提示して提案し、その後ビジネスを追いかけることが期待されています。これには救済策がありますが、学習するのは簡単ではなく、営業担当者はトレーニングとコーチングの助けなしにそれらを実践することができません。
見込み客は、電話や電話を返すことはもうありません。結果？インバウンドのリードをフォローアップしても、営業担当者が電話で接続することはこれまで以上に困難です。

ツールとテクノロジーの販売専門家は、これらの新しいハードルを克服するために使用しています

それはすべて悪いニュースです。しかし、これのいくつかを補うための良いニュースがあります。販売とマーケティングは、より良い整合性で働き始め、実際に興奮している（または少なくともイライラしていない）リードと接触するのに役立つツールを見つけ始めました。言い換えれば、成功した営業担当者は、過去数年にわたって発展してきた素晴らしい新しいテクノロジーを使用して、セールスピッチの代わりに双方向の会話をする方法を見つけました。これが彼らがそれをしている方法です：

1）LinkedInの微妙な機能を利用します。あなたがB2Bマーケティング担当者の場合、LinkedInはあなたのビジネスのリード生成の貴重なソースであるべきです。 LinkedInは、新しい機会を紹介することを積極的に積極的にすることをこれまで以上に容易にしました。私たちのクライアントは、いくつかの方法でLinkedInを使用して、あなたにとっても役立つ可能性のある見込み客に紹介されます。

あなたの連絡先が知っている人を探り、あなたのターゲットオーディエンスに合う人々への紹介を求めてください。
2番目と3レベルの連絡先に直接手を差し伸べ、共通の1レベルの連絡先を参照してください。
ターゲットオーディエンスがたむろし、質問に答え、あなたが助けることができる問題を抱えている人々に連絡するグループに参加してください。
質問をして回答する方法として、LinkedInの回答を使用してください。あなたは可視性と信頼性を獲得し、あなたが解決するのを助けることができる問題を抱えている人々を特定することができます。
あなたのプロフィールを最近見たメンバーに手を差し伸べ、彼らがあなたをどのように見つけたか、そしてあなたのプロフィールについて彼らに興味を持っていることを尋ねてください。
プロファイルを更新した第1レベルの連絡先（特にジョブや企業を変更した場合）が、ビジネスをするための新しい機会について学ぶために、プロファイルを更新したことを祝福します。
記事、ブログ、イベント、およびリードの生成オファーへのリンクを投稿して、サイトトラフィックを促進し、リードを生成します。

2）あまり人気のないソーシャルツールを無視しないでください。到達可能なソーシャルセールスツールの1つを見つけましたが、確かに驚異的に働いてきた他のものがあります（コメントであなたのものを共有しています）。要するに、Reachableは、知らない人に紹介される方法を示しています。たとえば、Appleでティムクックにアピールできるビジネス開発契約があるとしましょうが、彼には紹介がありません。 Inside Reachableから、名前とTimの名前を入力し、Reachableは即座にネットワークの視覚マップをレンダリングし、ネットワーク内の人々とTimの間にある人々と、紹介するのに最適なルートを表示します。

3）ブログはマーケティング担当者だけではないことを忘れないでください。一部の組織は、ビジネスブログをマーケティング機能と考えていますが、販売の専門家がブログ投稿を書いている場合、彼らは即座に見込み客により多くの信頼性を獲得します。それはあなたをほとんどの営業担当者と区別します。ほとんどの営業担当者は、教育コンテンツを作成するのではなく、電話で時間を費やしています。その信頼の要素は、より多くのコールバックを得るのに役立ちます。また、より良い可視性を生成するのにも役立ちます。私自身のブログには800以上の記事があるため、日ごとに、私の記事の1つが私の業界に関連する質問に関する誰かのGoogle検索結果に登場する可能性がますます高くなります。

4）リード生成およびリード育成ツールを活用します。Hubspotのインバウンドマーケティングソフトウェアのようなリード生成および育成ツールを使用して、質の高いリードを簡単に生成できるようにしますが、それを行うために、新しいブログコンテンツ、リードGENオファー、最適化されたランディングページの作成に専念し続けます。ブログプラットフォームと、コンテンツとランディングページの作成への献身と組み合わされた分析ツールの豊富なスイートの結果として、私たちの着信リードは100倍以上増加し、四半期あたり15から約500のリードになりました。そして、これらのリードがターゲットを絞ったリード育成コンテンツを使用して電子メールでフォローアップされると、Forrester ResearchとAnnuitas Groupは組織ができると報告しています33％の低コストで最大50％多くの販売対象リードを生成します。これらのリードは、47％の購入も大幅に購入します。

5）CRMで整理されたままです。Salesforce.comやLandslideなどのCRMツールを使用すると、販売パイプラインの機会を習得し、追跡し、維持しやすくなります。このようなツールを使用する販売専門家は、販売プロセスに忠実であり続けます - ツールにはそれが必要です - フィールドは販売とマーケティングによって事前に定義されているため、システムにより関連性の高いメモを入力し、フォローアップではるかに成功し、経営陣はパイプライン、そのバランス、動き、予測に関するリアルタイム統計を提供するダッシュボード。その情報に基づいたレポートは、コーチングと説明責任のための統計的に正確な飼料を提供します。

6）ビデオを販売アシストとして使用します。ビデオコンテンツは、書かれたコンテンツよりも個人的な感覚を感じることができ、フォローアップコンテンツ資産として販売組織が非常に役立ちます。 YouTubeチャンネルを確実に活用することはできますが、Wistiaのようなプロフェッショナルビデオホスティングサイトもあり、ビデオを管理したり、Webサイトやメールに魅力的なメッセージを埋め込んだりできるので、ストーリーをより効果的に伝えることができます。将来のクライアントにリンクを送信して、短いが強力でプロフェッショナルなビデオクリップを表示して、エンゲージメントを獲得するか、会話を続けることができます。

7）電子メールの添付ファイルでの見込み客の関与を追跡します。目に見える利益のようなコンテンツ追跡サイトを使用すると、電子メールの添付ファイルコンテンツでの見込み客がどのように関与しているかを測定できます。これは、PDF形式の提案や教育資料の送信に依存する営業担当者にとって重要です。見込み客用の個人ページを作成することができ、ファイルをメールに添付する代わりに、作成した個人ページにリンクを送信して、表示されるとき、表示するとき、どのくらいの頻度で戻るかについて洞察を得ることができます。それ。このようなアプリケーションは、あなたの見込み客がどれほど関心を持ち、関心があり、真剣であるかを正確に知らせることができます。

プロの販売の変更は平準化されていますか？

いいえ; 実際、私はまだこれからさらに多くの変更があると予想しています。作品の最大の変化は、内部販売への大きな移行です。外部の営業部隊ではなく、内部の営業部隊を持つことは、はるかに効率的で大幅にコストがかかります。しかし、この移行はきれいではありません。特定のビジネスモデルは、非常に頻繁に営業担当者に会わなければならない顧客を生成します。他の人にとっては、中にいるということは、2人ではなく毎日10人の顧客に到達できることを意味します。その場合、ほとんどの企業にとって、大きな課題は、この課題になるだけでなく、内部販売に移行するだけでなく、どの程度、どの期間にわたってどのような期間にもかかわらずです。さらに重要なのは、外部の営業担当者が内部で「移動」していることです。その遠隔の外部営業担当者は、地元の営業担当者に置き換えるべきですか？その人は単にホームオフィスから働くべきですか、それともその人は移転しますか？

仕事を探している営業専門家の安定した流れにもかかわらず、優れた販売の人材の利用可能性が最近減少しています。新しいポジションを構築する前に、既存の開口部を埋めるためだけに、既存の開口部を埋めるために必要になったため、新しい戦略とツールが既存の開口部を埋めるために必要になりました。

全体として、今後さらに多くの大きな変化がありました。セールスフォースを管理し、曲線を先取りしたい場合は、毎年恒例のセールスリーダーシップエグゼクティブイベントに参加することに興味があるかもしれません。

良くも悪くも、販売状況の変化に気づいたことがありますか？気づいたことと、それらの変更にどのように対処したかを共有してください。

画像クレジット：f_shields

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