メッセージングの3大障害を克服する方法

投稿日: 2022-05-09 カテゴリー: マーケティング

このゲスト投稿は、顧客と接する重要なイニシアチブに影響力の社会心理学を適用することによって、営業とマーケティングのパフォーマンスを向上させるために企業クライアントと連携するマーケティングコンサルタント会社、ディシジョントリガーのスティーブン・デニー(@Note_to_CMO)により書かれたものである。

メッセージングの3大障害を克服する方法

多くのマーケターがそうであるように、そして、自分自身に正直であるなら、あなたはおそらくこの最初の陣営に入るだろう。門前払いを食らうには、粘り強さ、資金、そして厚かましさが必要だ。具体的には、ターゲットの意思決定トリガー、つまりリクエストを受信箱やスパムフィルタに送るための心理的なルールを利用する方法を学ぶ必要がある。適切な意思決定トリガーを利用することで、顧客をより早くイエスに導くことができる。

私たちは、メールマーケティングの専門家でもなければ、ソーシャルメディアのコンサルタントでもない、影響力のある戦略家です。ここで説明するのは、30年以上にわたる社会科学の研究に基づいている。文化、人口統計、マーケティング予算を超越したものです。言い換えれば、それは確かなものなのです。  しかし、意思決定トリガーがどのように機能するかを理解することで、3%のリターンで自分を打ち負かすか、33%までリターンを高める微妙な変化を起こすかの違いを得ることができるのである。

微妙な変化は、今日の市場のノイズを克服するためにどのように役立つのだろうか?ここでは、あなたのメッセージを聞いてもらうために直面する3つのブロックに焦点を当て、ある特定の意思決定トリガーがどのようにそれぞれのブロックを克服するのに役立つかを説明します。

ブロックその1。相手の脳をつかむ 意思決定のトリガー コントラスト

脳はコントラストを好みます。前と後、速いか遅いか、簡単か難しいか、魅力的か退屈か、単純か複雑か、黒と白、上と下、高いか安いか、内側と外側、熱いか冷たいか、など。脳は瞬時に注目するのです。ターゲットの基準フレームとあなたの代替案の間に比較、つまり「ちょうど目につく違い」を設定することで、2つの重要なことが行われます。まず、緊張を与えることです。緊張には解決が必要です。私たちは物語の続きがわからないと嫌になりますよね?これは、ストーリーテリングの核心であり、魂です。第二に、あなたの違いがどの程度であるかを示すために必要な、意味のある分離を提供します。

常に、"何と比べて?"と自分に問いかけてください。

ブロックその2:不信感 決断のトリガー。戦略的撤退

私たちは、昼夜を問わず、大げさな表現、ふわふわした表現、大げさな表現にさらされている。信憑性のある発言は、その希少性においてユニークである。だから、何かユニークなことをしよう。自分の私利私欲に反論するのだ。

この記事の冒頭で、私たちが何者でないかをお伝えしました。これは偶然ではありません。私たちがソーシャルメディアコンサルタントでないと言ったことで、おそらく多くの人が非常にリアルな生理的反応を起こしたのでしょう。もう一度読み返してみて、気がついたかどうか確認してみてください。早い段階で少し譲歩して退却する。あなたが慎重に戦略的撤退をするとき、聞き手はあなたが正直であることを認めます、なぜならあなたがそれを証明したからです - そして、あなたは自分自身が選んだグラウンドでゲームに勝つことができます。あなたが次にする要求は、信頼できる、公平な情報源から来るものであり、あなたが望む「イエス」を得るために、より有利な立場に立つことができます。

ブロック#3: クロージング・ザ・セール 決断のトリガー。希少性の法則

今すぐ行動しましょう! なぜなら、希少価値はすぐになくなってしまうからです。実は、"在庫限り!"と叫ぶだけではありません。希少性の法則」とは、供給が少ない(少なくなっている)、一般に知られていない、所有していることが本当に独占的であると認識されたとき、物事はより価値があると認識される、というものです。モノが希少になると、人はやる気を出します。  ソニーのプレイステーションが店に2台しか残っていないとき、子供の誕生日に買ってあげると約束したら、すぐに行動に移すでしょう。

興味深いことに、競争は時間よりも強力な動機付けになります。見込み客は、自分と他の誰かが対峙しているときはコントロールできませんよね?見込み客は、自分と他人とではコントロールできませんよね?残り時間を知っていれば、行動をコントロールすることができるのです。不確実性はコントロールよりも厄介なものです。ですから、正直にこの千載一遇のチャンスについて知らせないと、「先延ばししてもいいんだよ」と言って、うっかり自分の努力を妨害してしまうことになりかねません。ただし、信憑性を保つために(そして夜も眠れるように)、ニセモノのオファーには気をつけなければなりません。

どういうことでしょうか。

ターゲットの意思決定のきっかけをつかめば、より早く「Yes」と言わせることができるのです。フォーチュン500のCIOを対象としたプログラムでこのフレームワークを使用したところ、3%の反応を得るはずのところ、33%のリターンを得ることができたのです。これは強力な反応です。ホワイトペーパーの全文はこちらからご覧いただけます。

あなたがメールマーケティング担当者であろうと、ソーシャルメディアコンサルタントであろうと、ブランドマネージャーであろうと、デマンドジェネレーションに10億円を費やすCMOであろうと、メッセージを正しく設計する必要があることには変わりありません。消費とコンバージョンは一致しない。メッセージか混乱か、どちらかです。どちらかを選ぶのです。

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