Come qualificare i lead per il tuo team di vendita [Marketing Cast]

Data di pubblicazione: 2022-05-14 Categoria: Marketing

Gli addetti alle vendite della tua organizzazione non seguono i lead che fornisci? Questa è una sfida comune per molti marketer. Ma è importante riconoscere che l'acquisizione dei clienti è un processo modellato sia dal marketing che dalle vendite.

Una serie di ragioni possono contribuire al fatto che le vendite non prendano sul serio i lead che stai producendo. In questo episodio del Weekly Marketing Cast, David Meerman Scott discute come si può affrontare questa sfida sfaccettata.

Migliorare la qualità dei lead

"Era la qualità dei lead che chiudevano gli affari a cui prestavo attenzione", dice David della sua esperienza come venditore. Poiché molti venditori condividono questo sentimento, il marketing ha bisogno di sviluppare un solido sistema di lead scoring che metta in evidenza la qualità dei lead. Ecco un paio di modi in cui si può realizzare questo:

  • Fare domande qualificanti

I moduli sulle tue landing page sono lì per un motivo. Non limitatevi a raccogliere informazioni di contatto. Usa questa opportunità per raccogliere alcune informazioni sui tuoi contatti. Per esempio, sui moduli di HubSpot cerchiamo di identificare la più grande sfida che i nostri lead hanno.

  • Progetta un mix di offerte

A volte le vendite potrebbero indicare le tue offerte generali come il problema principale della scarsa qualità dei lead. Forse ti concentri su icone della cultura pop piuttosto che sulla terminologia del settore? O forse i vostri ebook sono troppo ampi e non abbastanza specifici per il prodotto? Bene, questo è il motivo per cui avete delle Calls-to-Action secondarie, come "Richiedi un preventivo gratuito" o "Iscriviti a una prova gratuita". Cercate di mantenere un mix equilibrato di offerte che possono aiutarvi sia ad espandere il vostro top of the funnel che a fornire un forte middle of the funnel.

Sviluppare un approccio scientifico

Anche se hai un lead che chiude, David dice, "usalo come il tuo manifesto del successo". Parlane con i venditori. "Capire profondamente perché questo ha chiuso e gli altri no", aggiunge. Questo vi aiuterà a sviluppare un approccio più scientifico per catturare buoni lead.

In quali modi siete stati in grado di migliorare la qualità dei vostri lead?