La magie du contenu, des pages vues et des points de basculement des ventes avec l'Inbound Marketing
Ceci est un article de blog invité de Marcus Sheridan de The Sales Lion. Marcus est un client de HubSpot, un consultant en marketing et un blogueur extraordinaire. Il sera mon invité lors du webinaire Content Camp de ce vendredi, qui vous apprendra à générer des prospects grâce à votre contenu.
En janvier de l'année dernière, j'ai pris le temps de comparer tous mes " leads " de 2010 avec tous ceux qui se sont transformés en " clients ".clientspendant cette même période (BTW, je possède une entreprise de piscines appelée River Pools and Spas, et nous installons des piscines en fibre de verre dans toute la Virginie et le Maryland). En comparant toutes leurs analyses dans HubSpot, un chiffre a rapidement attiré toute mon attention et a depuis révolutionné ma façon d'utiliser le contenu dans les ventes.
La magie des pages vues
Pour faire court, en étudiant ces statistiques, j'ai constaté que si mes clients potentiels consultaientau moins 30 pagesde mon site Web, puis que je leur proposais un rendez-vous de vente, ils achetaient dans 80 % des cas.
Bien que ces chiffres puissent paraître dérisoires pour certains, ils sont en réalitéénormespour l'industrie de la piscine creusée. En fait, les taux de conclusion des ventes dans le secteur des piscines sont en moyenne de 10 à 15 %. Donc, si vous comparez ce chiffre aux 80 % que ma société obtient si nous atteignons le chiffre magique de " 30 " pages vues, les résultats sont stupéfiants.
En réalisant la différence que représente ce chiffre, ou plutôt ce " point de basculement ", je me suis rendu compte qu'il y avait une grande différence.point de basculeJ'ai alors concentré tous mes efforts de marketing pour aider les clients potentiels à voir plus de pages, de manière beaucoup plus agressive que je ne l'avais jamais fait auparavant. Désormais, au lieu d'espérer passivement qu'un prospect " descende dans l'entonnoir ", j'utilisais le contenu pour le " pousser " littéralement dans l'entonnoir.
Et vous savez quoi ? Ça a marché. Et pas qu'un peu.
Les résultats
Pour vous donner une idée concrète de l'efficacité de cette méthode, je vais vous donner les statistiques suivantes concernant mon entreprise en 2011 (n'oubliez pas que l'économie n'a pas été très favorable aux " pisciniers " ces trois dernières années) :
- Nombre record de ventes
- Bénéfices les plus élevés depuis la création de l'entreprise en 2001.
- Nous avons pris moins de rendez-vous de vente que depuis des années, mais la qualité de ces rendez-vous a atteint des sommets (nous pouvons maintenant être plus sélectifs en fonction de ce que les chiffres nous disent !)
- Nous avons des piscines à installer jusqu'au début del'année prochaine.
- Les affaires ont été si bonnes que mes partenaires m'ont permis de me concentrer sur l'aide aux autres entreprises pour qu'elles réussissent grâce au marketing entrant. (YeeeeHawwww !)
Ceci étant dit, lorsque j'ai présenté ce principe de "points de basculement des pages vues" à Mark Kilens il y a quelques mois lors d'un webinaire Content Camp, il m'a rapidement répondu par un message simple :
"Mec, tu te rends compte que ça pourrait être une application géniale sur la place de marché HubSpot ?".
Ahh, c'est bien d'avoir des amis intelligents, n'est-ce pas ? Après avoir entendu ces mots de Mark, j'ai sauté sur l'idée, embauché un développeur, et j'ai depuis lancé la première édition de l'application "The Tipping Point" dans Hubspot. Il s'agit d'une applicationGRATUIT(oui, j'ai bien dit gratuite) et j'espère sincèrement que dès que vous aurez fini de lire cet article, vous irez la télécharger (il suffit d'aller dans l'onglet Communauté puis sur le marché des applications) pour commencer à apprendre ce qu'est votre "point de bascule" magique. Comme l'application utilise une API HubSpot, les clients des formules Small ou Basic n'y ont pas accès pour le moment.
Une fois que vous connaissez ce chiffre, vous pouvez concevoir une stratégie de contenu, par le biais d'e-mails, de blogs, etc., qui aidera les gens à lire davantage de vos " trucs ", ce qui les fera avancer plus rapidement dans l'entonnoir de vente.
Pour ceux d'entre vous qui souhaitent en savoir plus sur ce concept de " points de basculement du contenu ", veuillez consulter mon blogueLe Lion des venteset téléchargez également mon eBook gratuit de 230 pages :Inbound et Content Marketing Made Easy. (Yep, c'est 230 pages d'inbound marketing awesomeness à ZERO coût).
Oh, et n'oubliez pas que Mark et moi parlerons de ce même sujet dans un webinaire Content Camp qui aura lieu le 14e de ce mois, alorsinscrivez-vous aujourd'hui! !
Des questions sur Tipping Points ou l'application ? N'hésitez pas à poser vos questions ci-dessous !
Crédit image : Joe Shlabotnik