Cómo su equipo de ventas puede apoyar su marketing en línea

Fecha de publicación: 2022-05-02 Categoría: Márketing

Mike ha estado escribiendo una gran serie de publicaciones sobre cómo el marketing puede apoyar las ventas al aumentar la generación de clientes potenciales de ventas en línea:

  • Cómo el marketing puede determinar los plazos de contratación de ventas
  • Cómo el marketing puede llevarse bien con las ventas utilizando el marketing de circuito cerrado
  • Uso de CRM para ayudar al marketing a llevarse bien con las ventas

En una organización típica de marketing b2b (o marcom), el marketing pasa la mayor parte de su tiempo trabajando en mensajería, "diseño" de sitios web, diseño de folletos y colaterales, relaciones públicas, marketing directo y publicidad tradicional. Muchas de estas actividades afectan indirectamente la demanda y la generación de leads para la empresa.

Sin embargo, las actividades de marketing online pueden afectar directamente a la generación de leads. El ROI del tiempo dedicado a escribir textos para anuncios tradicionales, correo directo o folletos es difícil de medir. El ROI del tiempo dedicado a mejorar los anuncios basados en la web, crear contenido para un blog, la distribución de comunicados de prensa en línea, aumentar el tráfico de los motores de búsqueda de SEO, etc., etc. se puede medir directamente mediante el seguimiento de los clientes potenciales resultantes de cada actividad. En otras palabras, los blogs, las redes sociales, el SEO, el ppc afectan directamente a la generación de clientes potenciales y son actividades de marketing infinitamente medibles, si se hacen bien. De ello se deduce que si las actividades de marketing ahora son medibles, se puede controlar el número de clientes potenciales generados en línea mensualmente.

Ese es el cambio fundamental. El marketing tiene un firme control sobre el volante para el crecimiento de la empresa. (Si todavía eres escéptico de que estas cosas puedan funcionar para tu negocio, comienza a leer el blog de Marketing Industrial B2B de Rick Short. Está comercializando soldaduras y aleaciones).

La mensurabilidad es algo bueno. Los especialistas en marketing deben aceptarlo. Mike es uno de los que lo ha hecho. Creo que nació en él. Innato. O los ingenieros del MIT se lo metieron en él o algo así.

Entonces, ahora que el marketing es responsable. Las ventas tienen que ser responsables. Las ventas no tienen más excusas.

  • Las ventas no pueden quejarse de la falta de clientes potenciales a los que llamar cuando cada vendedor tiene 100 clientes potenciales intactos. O 1,000 que no han sido "cerrados perdidos" o "no calificados".

  • Las ventas realmente no pueden quejarse de que estos prospectos no estén lo suficientemente comprometidos o interesados. Han optado por un proceso de ventas. Si su interés no se puede despertar, ¿cómo diablos sus vendedores cerraron algo de las llamadas en frío?

  • Las ventas no pueden quejarse de que estos prospectos aún no estén realmente listos para comprar. Las ventas deben nutrirlos, identificar la urgencia y presentar soluciones apropiadas en el momento adecuado.

  • Las ventas no pueden quejarse de que estos prospectos simplemente no se ajusten a nuestro perfil de cliente típico. Hay 100 intactos. Las ventas deben llamar al siguiente cliente potencial. Aún mejor. Tal vez las ventas pueden ayudar a desarrollar perfiles adicionales que necesitan la experiencia de la empresa y / o ayudar a la gestión de productos a crear productos y servicios que sirvan a otro segmento del mercado.

  • Estos clientes potenciales simplemente no están calificados para nuestro servicio. Cuando el marketing puede calificar en todos los criterios de calificación importantes que hacen que un prospecto esté calificado para hacer negocios con usted, así como en todos los criterios que lo hacen calificado para ayudarlos, hay un problema mayor para su equipo de ventas. Ese problema es que las ventas se pueden automatizar. Las ventas realmente no deberían traer esto a colación. Cuanto más compleja sea la venta, más necesitará profesionales de ventas. Esto será cierto para la mayoría de los servicios b2b durante mucho tiempo, predigo. Pero, si sus vendedores se quejan de que un "prospecto que ha expresado interés en aprender más" no está calificado, deben ser enviados para capacitación en ventas. O simplemente deberías decir, llama a otra persona.

De acuerdo. Entonces, ahora que el marketing está pateando traseros, generando clientes potenciales, literalmente "tomando nombres". Y las ventas ya no tienen excusas. ¿Qué sigue?

Me quedo reflexionando: "¿Cómo pueden las ventas apoyar los esfuerzos de marketing?" Aquí hay algunos pensamientos, sin ningún orden en particular.

  • Lead Nurturing. Levantar el teléfono y averiguar cuáles son las necesidades y el interés de un prospecto. Luego, enviándoles información sobre cómo su producto aborda esas necesidades.  Lo más probable es que esta sea la información que el marketing ha creado.

  • Blogging. Algunas personas dicen que los vendedores no deberían bloguear. Estoy de acuerdo en que los bloggers no deberían lanzar. Pero, eso no significa que todos los vendedores sean capaces de hacer es decir características y beneficios y lanzar ofertas como un vendedor de automóviles usados es infamemente conocido. Los buenos vendedores ayudan a identificar desafíos, resolver problemas, presentar soluciones apropiadas. Y los vendedores están en primera línea. Experimentan de primera mano con qué están lidiando los prospectos y los clientes. Tienen muchas ideas excelentes para compartir. Haz que blogueen. (Aquí hay algunos consejos para los vendedores que bloguean).

  • Construcción de enlaces. Esto podría ser un poco más avanzado. Hay todo tipo de formas de crear enlaces a su sitio. Hay dos ingredientes clave: 1) buen contenido en su sitio y 2) tener relaciones con otros bloggers y webmasters. Sus vendedores deben construir relaciones con bloggers y periodistas en su industria. Esto allanará el camino para algunas buenas oportunidades de construcción de enlaces.

  • Redes sociales. Sus vendedores deben estar activos en Digg, Delicious, StumbleUpon y en los sitios y foros de marcadores sociales específicos de la industria.

  • Redes sociales. Si sus vendedores no están utilizando activamente LinkedIn para establecer contactos en línea, llegar a los prospectos, etc., lo están explotando. He cerrado varios acuerdos que han llegado a través de LinkedIn. Pero, también deben ser entrenados sobre cómo ser un buen ciudadano en los sitios de redes de negocios y cómo usar estos sitios para dirigir el tráfico de regreso a su propio sitio.

¿Debería la capacitación en marketing en Internet ser parte de su proceso de capacitación en ventas para que su equipo de ventas pueda apoyar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales de ventas en línea? ¿Cómo se ha adaptado tu equipo comercial al marketing online?